Em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, as promoções se tornaram ferramentas indispensáveis para atrair os clientes e vender mais. No entanto, é crucial compreender o impacto dessas estratégias na visão que o consumidor tem da marca. Neste artigo, exploraremos como as promoções podem influenciar a reputação da empresa, os riscos de sua utilização excessiva e estratégias para manter um equilíbrio saudável.
É comum vermos empresas que vivem em função dos descontos. Certamente você conhece algum negócio que todo o mês tem uma nova ação promocional. Janeiro é o ‘liquida verão’, fevereiro é o ‘até 10x sem juros’, março é o ‘ofertão’, e assim por diante. Todos os meses são pautados em descontos ou incentivos comerciais. Mas gerir o marketing da empresa a partir de ações comerciais de curto prazo garante um futuro próspero e lucrativo? A imagem da marca está ‘blindada’, mesmo com tantas ações promocionais? O cliente que ‘pagou preço cheio’ se sentirá bem ao ver que no outro mês o mesmo produto está com 40% de desconto? Conseguimos crescer sem as promoções? É esses questionamentos que devemos fazer ao compreender que uma empresa forte é criada a partir de uma marca forte.
Como as promoções impactam a visão da marca para o consumidor?
As promoções têm o poder de atrair a atenção do consumidor, muitas vezes criando uma imagem positiva da marca associada a ofertas irresistíveis, uma grande oportunidade de compra. Contudo, é essencial manter a coesão entre o valor percebido durante as promoções, a qualidade do produto ou serviço oferecido e a frequência das ações promocionais. Caso contrário, a experiência do consumidor pode ser prejudicada, impactando negativamente na reputação da marca.
Apesar de atrativas, promoções frequentes e agressivas podem gerar desconfiança no consumidor. A sensação de urgência constante pode ser interpretada como desespero comercial, comprometendo a percepção de valor da marca. Além disso, a margem de lucro reduzida em promoções excessivas pode afetar negativamente a saúde financeira da empresa.
As promoções e a cultura da empresa:
Quando direcionamos os esforços para aumentar o faturamento e melhorar o crescimento da empresa somente com ações promocionais, estamos indiretamente dizendo que ‘estaremos dispostos a vender o produto abaixo do preço desejado para fazer o negócio crescer’. Mas um negócio de fato cresce com essa mentalidade? Ou somente baixamos a margem de lucro, prostituimos o nosso produto e criamos uma base de clientes ‘loucos pelo próximo desconto’?
A cultura da empresa deve, sem exceção, começar pela marca e geração de valor. Ao direcionarmos os esforços comerciais mudando a pergunta ‘como será a nossa próxima promoção’ para ‘como aumentaremos o valor da marca, com mais lucro e valor?’ começamos a pensar em um contexto que vai além dos descontos e incentivos comerciais. É o começo para uma mudança cultural, que nasce dos fundadores e diretores do negócio, sendo refletido em todos os funcionários e fornecedores.
Qual é o período adequado para fazer promoções?
A escolha do momento certo para promoções é crucial. Estrategicamente, elas podem ser utilizadas para impulsionar vendas em períodos mais lentos ou para celebrar datas especiais. Evitar saturar o mercado com promoções contínuas é fundamental para preservar a exclusividade das ofertas. Prepare um calendário anual onde as ações promocionais sirvam como um incentivo nas vendas, não como o pilar central do marketing da empresa.
Como organizar um calendário que contemple mais ações de marca além das promoções?
Diversificar as ações de marca é essencial para manter o interesse do consumidor. Além de promoções, considere eventos, parcerias, lançamentos, campanhas sociais e ações específicas da marca, como compartilhamento de reviews e feedbacks, experiências de consumidores e muito mais. Um calendário equilibrado garantirá que a marca seja percebida como engajada, preocupada com a comunidade e não apenas focada em vendas.
Gestão de precificação e a marca: Como criar um ecossistema saudável?
A gestão de precificação deve ser cuidadosa, considerando não apenas a lucratividade imediata, mas também o valor percebido pelo consumidor. Criar um ecossistema saudável envolve estratégias que assegurem margens justas, qualidade consistente e experiências positivas para os clientes. Vale a pena ‘sangrar margem’ para aumentar as vendas? Quanto a empresa precisará vender A MAIS para compensar o desconto de 40% que você está disposto a dar para os clientes? A construção de brandlovers ocorre quando a marca se destaca não apenas pelos descontos, mas pela experiência completa que oferece.
Mas.. o que fazer quando a marca somente vende com os descontos?
Bom, se o seu negócio já chegou nesse estágio, lamento informar, mas você criou uma ‘cultura promocional’, os clientes sabem que você sempre faz um líquida em janeiro e esperam até essa data. Eles sabem que mês que vem a promoção será melhor e aguardam os descontos. A mudança cultural exigirá muito foco e determinação e recriar o calendário das ações será fundamental, mesmo que no curto prazo as vendas fiquem menores (sim, você sentirá um impacto negativo no curto prazo).
Pense que você precisará criar novos hábitos e isso exige muito foco e certamente trará uma dor momentânea. Você vai sentir a vontade de voltar a fazer promoções todos os meses. Mas te garanto, em pouco tempo você começará a sentir a diferença. Os clientes vão começar a perceber que os descontos são pontuais e que o seu negócio é movido pela construção de um estilo de vida, não por motivações baratas e rápidas. E é essa mudança que vai aumentar os lucros e criar a perpetuidade do negócio.
As promoções são ferramentas poderosas, mas seu uso requer sabedoria e equilíbrio. Compreender como elas impactam a visão da marca, evitar excessos, escolher momentos estratégicos, diversificar as ações de marca e gerenciar a precificação são passos essenciais para construir uma reputação sólida, lucrativa e repleta de brandlovers fiéis.
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